systèmes d'information vs affaires

Suis-je un expert en système d’information ou un développeur d’affaires ?

Origine du questionnement

J’ai récemment eu une réunion avec un Consultant d’un cabinet en Management de Transition, qui au fil de la discussion, m’a demandé si je me positionnais comme un expert en système d’information ou comme un développeur d’affaires.

La question m’a d’abord surpris, mais elle m’a aussi beaucoup fait réfléchir dans les jours qui ont suivi.

L’ expertise SI comme valeur propre

Je me suis d’abord demandé pourquoi la question m’avait surpris.

J’ai suivi une formation initiale d’ingénieur, et après plusieurs décennies je reste très attaché à la technique. Je saisis toutes les opportunités pour me former sur les évolutions majeures des métiers de l’informatique. C’est comme cela que j’ai appris le développement web, celui des applications mobiles, les solutions basées dans le Cloud…

Je porte la même attention aux processus majeurs des métiers du logiciel, qu’il s’agisse de développement, d’intégration, de déploiement, d’exploitation ou de service aux utilisateurs.

La technique reste pour moi le premier langage pour échanger avec les clients, travailler avec les équipes.

Le développement d’affaires: Levier, et outil de mesure

Alors, pourquoi me voir en expert du développement d’affaires?

Effectivement, j’ai mis en avant les résultats économiques des missions que j’ai racontées pour expliquer mon profil et défendre mes ambitions.

Assez rapidement dans mon parcours professionnel, je me suis attaché à comprendre la valeur créée par mon travail d’ingénieur. Au-delà de la satisfaction d’avoir réalisé un objet technique correspondant au besoin, il m’a semblé important de comprendre s’il avait correctement contribué au résultat de l’entreprise, comme facteur de pérennité, de croissance, et de capacité à évoluer vers de nouveaux marchés.

Pour être générateur de chiffres d’affaire et de rentabilité durable, il faut que la solution satisfasse les utilisateurs et les Clients. Très tôt, j’ai cherché à travailler à leur contact, et appris à les écouter.

J’ai aussi développé un goût pour la gestion et la participation aux actions commerciales. Dans certaines de mes missions, j’ai pu voir le pouvoir d’une bonne complémentarité entre un commercial et un expert technique. Et j’ai beaucoup appris auprès de certains d’entre eux.

Chasseur ou éleveur?

Au cours de mon parcours de salarié et d’entrepreneur, j’ai pu observer et expérimenter différentes postures commerciales.

On fait classiquement le distinguo entre les « chasseurs » (« hunters » en anglais) , et les « éleveurs » ou (« farmers« ).

Les chasseurs sont capables d’acquérir de nouveaux Clients, ou d’explorer de nouveaux marchés. Ceci exige une très bonne connaissance des techniques de vente.

Les éleveurs ont pour mission d’augmenter le volume d’affaires chez les clients existants, et de les fidéliser par une approche très qualitative. Ceci demande de bonnes connaissances techniques, une excellente maîtrise de l’offre, et une capacité à détecter le moindre besoin non couvert des clients.

J’ai pu me tester comme chasseur, notamment en tant que dirigeant d’une TPE pendant plusieurs années. Mais je me sens infiniment plus à l’aise et plus performant dans la posture de l’éleveur.

Ce sont d’ailleurs les éleveurs qui utilisent le plus les compétences techniques. Ils s’appuient aussi d’avantage sur la relation durable avec les clients. CQFD.

Alors, Suis-je un expert en système d’information ou un développeur d’affaires ?

Je suis un expert technique, orienté vers le développement, le déploiement et l’exploitation de solutions techniques qui contribuent au résultat de l’entreprise.

Mon premier critère d’évaluation d’une solution informatique est son impact économique. Celui-ci sera, bien sûr, probablement meilleur si les utilisateurs et les clients sont satisfaits du ce qu’on leur apporte.

J’utilise mes compétences technique et mon savoir-faire de la gestion de la relation Client pour faire émerger des nouvelles opportunités d’affaires additionnelles ou complémentaires, en mode « éleveur ».

J’attache une grande importance à la collaboration avec les commerciaux, notamment s’ils ont des profils de « chasseurs ». Ces collaborations ce sont souvent révélées très fructueuses, au bénéfice de la stratégie d’entreprise.

Et si on en parlait?

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